الممثل التجاري: الخصال والمهارات

ترجمة: خلود المالكي

خلال دورة حياته المهنية، يمكن للممثل التجاري ان يمر بثلاثة مراحل لكلّ منها خصال ومهارات تميّزها.

المرحلة الأولى: الممثل التجاري المبتدئ.

هذه المرحلة هي بداية المشوار للممثل التجاري، فنجد فيها الخصال والمهارات الأربع الأساسيات للبائع، وبالتالي غيابها يلغي الصفة.

- الروح القتالية: تمكنه هذه الميزة من تجاوز العقبات بسهولة، فمن لا يتمتع بها غالبا ما يستسلم أمام الحواجز والتي يتعرّض لها بنسبة 95% في كلّ عملية بيع.

- التواصل: هنا المقصود بمهارة التواصل هو فن التخاطب، اي إيصال نفس الفكرة ولكن بطريقة أجمل لتترك اثرا إيجابيا على المتلقي.

مثال:

بدون مهارة التواصل: هذا الحاسوب رائع جدا.

باستعمال المهارة: بناءا على حاجياتك، هذا الحاسوب يناسبك تماما، يتمتع بكل الخاصيات التي تشترط وجودها كأنه صممّ خصيصا لك.

- التواصل البشري: هذه المهارة مهمة جدا، باعتبار وان الممثل التجاري في تواصل دائما مع الاشخاص، لذلك الشخص الذي يميل للعزلة لن يشعر بالراحة في هذا العمل ولن يتقدّم بسهولة على عكس الشخص الاجتماعي الذي يجد نفسه في البيئة الملائمة له وبالتالي يكون سعيدا ومرتاحا في عمله فيتقدم وينجح بسهولة.

- الطموح: الممثل التجاري يجب ان يكون طموحا والا لن ينجح في مهنة مليئة بالتحديات اليومية المتجددة، فصاحب هذه الصفة يتمكن من بلوغ الاهداف حتى الصعبة منها، أما من يفتقر لها فلن يتمكن حتّى من بلوغ الاهداف السهلة، فبدون هذه المهارة تتحول التحديات الى عوائق والاهداف إلى معجزات.

إذا، هذه الخصال والمهرات تمكننا من تحديد إذا ما كان الشخص يصلح لكي يكون ممثلا تجاريا أو لا، إذ بغيابها تغيب الصفة... ولكن المفرح حيال هذا الامر ان هذه الصفات يمكن ان يكتسبها الانسان خلال حياته، اذ انها قابلة للتعلم بالرغم من انها فطرية لدى معظم الناس.

في المستوى الثاني لدورة الحياة المهنية للممثل التجاري، نجد مستوى الممثل التجاري المتمرس، وما يميزه عن المستوى الاول هو انه قادر على تحقيق مبيعات اكثر والاهم هو انه قادر على اتمام مبيعات لا يقدر عليها اصحاب المستوى الاول.

في هذا المستوى ايضا نجد أربع خاصيات ومهارات أساسيات، عدم وجودها لا يلغي صفة الممثل التجاري ولكن يلغي صفة متمرّس.

- التركيز على الحريف: هذه الخاصية مفيدة جدا، فعوض التركيز على المنتج نصب كل تركيزنا على الحريف، نستمع لمشاكله ثم نقدّم المنتج كحلّ عوضا عن تقديمه مباشرة فيراه الحريف كمصاريف عوضا عن استثمار او حل.

- فنّ الأسئلة: هذه المهارة تعتبر من اهم المهارات المفاتيح في مجال المبيعات، فهي تمكننا من اكتشاف حاجيات الحريف (التي تكون خفية في الغالب) حتى نتمكن من تقديم المنتج (في شكل حل) المناسب له، والفنّ هنا يكمن في اكتشاف هذه الحاجيات باقل عدد ممكن من الاسئلة حتى لا يشعر الحريف انه في استجواب او انك تدخلت في خصوصياته.

- السرعة: السرعة خاصية أساسية ومهمة ومفيدة، ونجد فيها قسمان:

سرعة البديهة: اي في الاجابة على أسئلة الحرفاء وخاصة الغير متوقعة منها وإيجاد حلول سريعة للمشاكل التي تطرأ عند عملية البيع (تحدث هذه الامور بنسبة 95% في كل عملية بيع)، إذ أن غياب هذه المهارة قد يزرع الشك في عقل الحريف وهذه من أسوأ الاشياء التي يمكن ان تحصل.

سرعة الخدمات: اي في اتمام الاجراءات اللازمة (قانونية، ادارية او لوجيستيكية) باسرع وقت ممكن، فالعديد من الحرفاء يجتنبون الاماكن المزدحمة والتي تطول فيها الاجراءات وتكثر فيها الاوراق وما إلى ذلك... كما ان سرعة الخدمات دليل على الاحترافية وعلى احترام الحريف وتعتبر كنقاط قوة في نظام القوى (SWOT) عند اختيار المزودين.

- الدقّة: الدقة هي من مفاتيح النجاح بالنسبة للممثل التجاري، وتنقسم إلى قسميين أساسيين:

الدقّة في المعاملات: من اهم سماتها الوضوح، تعتبر دليلا على الاحترافية والتميّز كما انها تساهم في تفادي المشاكل الغير متوقعة وسوء التفاهم.

الدقّة في التواصل: من صفات الممثل التجاري المتمرّس أنه قناص فرص، وهي المهارة هي التي تمكّنه من ذلك، فالدقّة في التواصل تمكّن المتلقي (الممثل التجاري) من اكتشاف المعاني الخفية وفهم ما بين الاسطر في الرسائل التي يرسلها الباث (الحريف) سواء عن طريق الكلمات او لغة الجسد او تغيّر نبرات الصوت ومنه – وبالاستناد على سرعة البديهة – يتمّ تحويل هذه الرسائل إلى فرص وحجج قوية فيما بعد.

ما يميّز الممثل التجاري المتمرّس على المبتدئ هو اكتساب هذه الخصال والمهارات، والتي تمكّنه من تحقيق رقم معاملات اعلى من المبتدئ كما تمكنه من اتمام مبيعات لا يستطيع الممثل التجاري المبتدئ من اتمامها.

المستوى الاخير الآن هو مستوى الخبير التجاري، وهو اقصى المراحل التي يمكن ان يصل لها، ونجد فيه وعلى خلاف المستويات الاخرى، نجد فيه صفتين اساسيتين وهما:

- النظام: للنظام دور أساسي، باعتبار عدد المهام اليومية والجدول المزدحم للممثل التجاري فان النظام هو الحل الامثل لربح الوقت والقيام بالمهام في مواعيدها وعدم الاضطرار للارتجال او تقديم خدمات بجودة اقل وعدم تضييع الوقت في البحث عن الملفات او الذهاب إلى مواعيد بدون تحضير بتعلة ضيق الوقت.

التدرّب والبحث: تبدو هذه الصفة غريبة لكنها اساسية ولا يمكن اهمالها إذا اردنا ان نتقدم في اي مجال، هذه الصفة تمكننا من مواكبة الاحداث واستعمال احدث التقنيات واكتساب مهارات جديدة وتبقي العقل نشطا وتجعل المرء يشعر بالتقدم في العمل.

الخبير التجاري هو اعلى مستوى يمكن الوصول اليه وما يميزه عن المستويات الاخرى هو تحقيق رقم معاملات اعلى بكثير باقل مجهود.

هذه المهارات اساسية، لا تمكننا من البيع لكلّ الناس لكن تمكننا من البيع لاكبر عدد ممكن، كما يمكن استعمالها في حياتنا اليومية، فنحن يوميا نقوم بمبادلات تجارية دون ان نشعر، فنحن نبيع  الافكار، الخدمات، المهارات.

محمد الناصر عباس

sales and commercial negotiation techniques

بتصرف